Live Shopping : le nouveau phénomène de l’influence marketing
Le Live shopping (ou Livestreaming) est un phénomène venu de Chine et qui existe là-bas depuis des années. Les plus grandes plateformes chinoises proposent cette fonction : Taobao, WeChat, Douyin (la version chinoise TikTok) ou encore Bilibili.
Ce phénomène arrive en Europe, poussé d’autant plus par le confinement et séduit de plus en plus de marques car son potentiel semble énorme.
Les retailers et DNVB notamment, peuvent booster davantage leurs performances e-commerce avec le live shopping.
Pour aller plus loin, téléchargez notre Guide de 40 pages spécial Live Shopping et Influence Marketing !
Faisons le point sur ce Live Shopping (ou Livestreaming) et le rôle clef que jouent les influenceurs.
En quoi consiste le Live Shopping ?
Ce sont des lives, des vidéos filmées en direct qui mélangent la présentation de produits ou services avec du divertissement. C’est une sorte de téléshopping version influenceurs !
Pour diffuser, il existe plusieurs solutions comme des logiciels proposants tous les outils pour créer, diffuser et interagir en live comme Caast.tv, DaylyLive.fr, Quidol…
Mais ce sont surtout les réseaux sociaux qui ont développé aussi une fonction live, comprenant les enjeux et la force de celle-ci. On peut citer, Instagram, Facebook, YouTube, Twitch et même LinkedIn récemment se sont positionnés.
Quels sont les avantages du Live shopping ?
D’abord il faut prendre en compte que les réseaux sociaux et les consommateurs chinois sont différents des européens. Néanmoins, rappelons que TikTok est une application venue de Chine et qui cartonne à présent dans le monde.
Ainsi, on peut raisonnablement estimer que le Live shopping, va également bien fonctionner chez nous. D’ailleurs, la fonction Live fonctionne déjà très bien sur les réseaux sociaux , le succès de la plateforme Twitch le prouve. Et il est de plus en plus fréquent de voir des influenceurs faire spontanément du Live shopping.
Enfin, plusieurs marques notamment en France ont déjà franchis le cap avec succès (Fnac-Darty, Leroy Merlin, Nocibé…).
Seul point faible : le paiement qui est intégré directement dans les réseaux sociaux chinois (comme WeChat en particulier) et qui n’est pas aussi répandu sur les plateformes occidentales.
Les 5 avantages du Live shopping
1) Techniquement facile à mettre en place
Techniquement, c’est très facile à mettre en place. Il suffit d’utiliser Instagram, Facebook, YouTube, Twitch , LinkedIn… pour créer son événement en live. On peut même intégrer la diffusion directement sur son site web la plupart du temps.
2) Plus authentique et plus engageant
Le live, même s’il doit se préparer en amont, va faire naître une spontanéité et donc une forme d’authenticité que l’on ne retrouve pas dans des vidéos préparées. De plus, la communauté est plus engagée pour plusieurs raisons :
- Elle doit être présente à un moment précis et donc en participant elle s’engage déjà.
- Elle peut interagir en direct en posant des questions ou réagissant à des moments particuliers.
- Vous pouvez interagir aussi et détecter des besoins ou bien répondre à des demandes spécifiques qui vont être bénéfiques pour votre image de marque.
3) Fidélisant
En profitant d’une audience engagée, vous pouvez plus facilement fidéliser. D’autre part, en créant un programme live récurrent, vous allez développer une habitude d’usage auprès de votre communauté, un peu comme une émission TV qui est diffusée à telle heure et cela est un bon moyen de fidéliser encore plus votre audience.
4) Un contenu réutilisable facilement
Le live est aussi très pratique car une fois la diffusion terminée, vous pouvez proposer un replay de la vidéo. Cela permet de toucher d’autres audiences plus larges dans le temps. De plus, vous pouvez diffuser le replay sur d’autres plateformes si cela semble pertinent. Par exemple récupérer le replay sur Twitch pour la diffuser sur YouTube. Et même mediatiser et amplifier le contenu (cf notre article)
5) Et surtout un énorme générateur de vente
C’est un événement au sens propre du terme … et donc cela crée un moment unique pour acheter.
La communauté (ou l’audience) étant plus engagée lors de lives, vos ventes vont pouvoir se développer également. Même si l’achat n’est pas forcément immédiat, l’achat peut être déclenché suite à la vision du live shopping.
De plus, le Live shopping draine du trafic sur le site web. Là encore, soit en temps réel, soit juste après la diffusion. Il faut donc bien penser à renvoyer sur le ou les bonnes pages web de votre site.
Autre possibilité de booster les ventes, la création de codes promos dédiés et seulement disponibles pendant le Live. Cette technique est très prisée car elle rend l’événement attractif et incite à revenir pour de prochaines sessions.
Enfin, le Live shopping est idéale pour effectuer du cross selling (ou ventes périphériques). En effet, le format plutôt long et interactif, permet de présenter différents produits et accessoires complémentaires au produit principal et ce de manière assez naturelle.
Par exemple, si vous présentez la console de jeux PS5, vous pouvez tout à fait introduire ses accessoires et jeux de manière efficace et ainsi générer des ventes additionnelles.
Quel type d’événement live peut-on organiser avec l’influenceur ?
Une grande liberté s’offre à vous ! En effet, vous pouvez tout aussi bien laisser un influenceur organiser chez lui un Live shopping en présentant votre produit ou service. Tout comme vous pouvez fournir ou proposer un lieu spécifique comme une boutique ou dans vos locaux.
Voyons donc les principaux types d’événements possible à organiser :
- La vente conseil : on conseille sur l’utilisation ou sur les bénéfices d’un produit ou service. Ce format classique permet de rentrer dans les détails, de faire une démonstration en direct.
- Le personal shopper : ce format permet à un conseiller ou un personnal shopper d’intervenir dans le Live afin de donner des conseils spécifiques. Cela est utile pour des produits plus techniques et aussi pour s’affirmer en tant qu’expert de son secteur.
- Les ventes privées : ce concept est très intéressant pour proposer des avantages aux seuls participants du Live et donc de faire de belles audiences.
- Q&R : classique mais efficace, le Q&R permet de répondre à toutes les interrogations de potentiels acheteurs. Bien amené, ce format peut définitivement décider les personnes à acheter votre produit ou service en levant tous leurs doutes.
- L’avant première : idéal pour présenter vos nouveautés en tout genre. L’aspect « privilégié » rend ce format très efficace puisque vous pouvez assurer la surprise et obtenir des premiers retours par exemple.
Bien d’autres formats sont possibles, mettez votre créativité à l’œuvre (ou bien contactez-nous !) afin de proposer de nouveaux Lives shopping percutant !
Le rôle clef des influenceurs
Alors même si techniquement, il est possible de faire vous même des lives et de présenter vos produits ou services, l’enjeu est surtout de communiquer auprès de la bonne cible et d’attirer une large audience.
C’est là ou l’influence marketing va vous aider à atteindre vos objectifs et performer lors de vos événements.
Quels sont les avantages de faire appel à un influenceur ?
- L’influenceur va communiquer auprès de sa communauté en amont du live et va amener ainsi une audience sur le Live mais aussi sur le site marchand
- Il va avoir un regard objectif sur le produit dont il fait la démonstration tout en humanisant la relation client
- Il va utiliser les codes et le langage adapté à son audience
- La puissance de sa recommandation va faire déclencher plus facilement l’acte d’achat de son audience
- En ciblant bien l’influenceur mais aussi son audience, vous vous assurerez de vous adresser au bons acheteurs finaux
- En général multi-réseaux sociaux, l’influenceur pourra diffuser également le replay de votre événement pour assurer un plus grand impact
Voilà tout l’intérêt de combiner le Live shopping à l’influence marketing. Ce phénomène ne fait que commencer, la Chine a été précurseur dans ce domaine, et il devient à présent crucial de rentrer dans cette nouvel ère.
L’influence marketing est arrivé à maturité et vous pouvez faire appel aux meilleurs pour vous assurer des performances optimales et analysables en temps réels !
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Sources :
